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Restrukturierung von Verkaufsgebieten: Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
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Kataloginformation
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Kataloginformation
Feldname
Details
Vorliegende Sprache
ger
Hinweise auf parallele Ausgaben
488586836 Erscheint auch als (Druck-Ausgabe): ‡Heinrich, Arne, 1987 - : Restrukturierung von Verkaufsgebieten
ISBN
978-3-658-18126-0
Name
Heinrich, Arne
T I T E L
Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Zusatz zum Titel
Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Verlagsort
Wiesbaden
Verlag
Springer Gabler
Erscheinungsjahr
2017
2017
Umfang
Online-Ressource (XXIX, 353 S. 37 Abb, online resource)
Reihe
Kundenmanagement & Electronic Commerce
Titelhinweis
Erscheint auch als (Druck-Ausgabe): ‡Heinrich, Arne, 1987 - : Restrukturierung von Verkaufsgebieten
ISBN
ISBN 978-3-658-18127-7
Klassifikation
KJMV2
BUS030000
658.3
HF5549-5549.5
QP 340
Kurzbeschreibung
Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung -- Change Management und organisationale Gerechtigkeit -- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive -- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements -- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens. .
2. Kurzbeschreibung
Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden. Der Inhalt Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung Change Management und organisationale Gerechtigkeit Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens Die Zielgruppen Lehrende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Vertriebsmanagement und Personalwesen Vertriebsmanager/ -leiter und Personalmanager Der Autor Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.
1. Schlagwortkette
Außendienst
Verkaufsgebietseinteilung
Restrukturierung
Mitarbeiter
SWB-Titel-Idn
488872030
Signatur
Springer E-Book
Bemerkungen
Elektronischer Volltext - Campuslizenz
Elektronische Adresse
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-658-18127-7
Internetseite / Link
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