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Restrukturierung von Verkaufsgebieten: Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

Kataloginformation Katalogdatensatz500251562 .

Kataloginformation
Feldname	Details
Vorliegende Sprache	ger
Hinweise auf parallele Ausgaben	488586836 Erscheint auch als (Druck-Ausgabe): ‡Heinrich, Arne, 1987 - : Restrukturierung von Verkaufsgebieten
ISBN	978-3-658-18126-0
Name	Heinrich, Arne
T I T E L	Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Zusatz zum Titel	Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Verlagsort	Wiesbaden
Verlag	Springer Gabler
Erscheinungsjahr	2017
Erscheinungsjahr	2017
Umfang	Online-Ressource (XXIX, 353 S. 37 Abb, online resource)
Reihe	Kundenmanagement & Electronic Commerce
Titelhinweis	Erscheint auch als (Druck-Ausgabe): ‡Heinrich, Arne, 1987 - : Restrukturierung von Verkaufsgebieten
ISBN	ISBN 978-3-658-18127-7
Klassifikation	KJMV2
	BUS030000
	658.3
	HF5549-5549.5
	QP 340
Kurzbeschreibung	Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung -- Change Management und organisationale Gerechtigkeit -- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive -- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements -- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens. .
2. Kurzbeschreibung	Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden. Der Inhalt Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung Change Management und organisationale Gerechtigkeit Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens Die Zielgruppen Lehrende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Vertriebsmanagement und Personalwesen Vertriebsmanager/ -leiter und Personalmanager Der Autor Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.
1. Schlagwortkette	Außendienst
	Verkaufsgebietseinteilung
	Restrukturierung
	Mitarbeiter
SWB-Titel-Idn	488872030
Signatur	Springer E-Book
Bemerkungen	Elektronischer Volltext - Campuslizenz
Elektronische Adresse	$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-658-18127-7
Internetseite / Link	Volltext
Siehe auch	Volltext

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