| Vorliegende Sprache |
ger |
| Hinweise auf parallele Ausgaben |
394509382 Druckausg.: ‡Reinke, Markus I.: Telefoncoaching |
| ISBN |
978-3-658-01205-2 |
| Name |
Reinke, Markus I. |
| T I T E L |
Telefoncoaching |
| Zusatz zum Titel |
In zehn Schritten zum Telefonprofi |
| Auflage |
2., überarbeitete und erweiterte Auflage |
| Verlagsort |
Wiesbaden |
| Verlag |
Springer Gabler |
| Erscheinungsjahr |
2014 |
| 2014 |
| Umfang |
Online-Ressource (XIV, 140 S. 7 Abb, online resource) |
| Reihe |
SpringerLink. Bücher |
| Notiz / Fußnoten |
Description based upon print version of record |
| Weiterer Inhalt |
Vorwort zur 2. Auflage; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Das Wichtigste in Kürze; 1.1 Vorteile des Telefons; 1.2 Das Telefon als Instrument zur Neukundengewinnung; 1.3 Wodurch wirkt ein Verkäufer am Telefon?; 1.4 Dos und Don´ts in der Kommunikation; 2 Die zehn Stufen zum Telefonprofi; 2.1 Stufe 1: Unentbehrliche Hilfsmittel für die Telefonakquise; 2.1.1 Der Akquisetrichter; 2.1.2 Die Telefonstatistik; 2.1.3 Die Erfolgsplanung; 2.1.4 Persönliches Verkaufshandbuch; 2.1.5 CRM-Software zur Dokumentation der aktiven Verkaufszeit; 2.1.6 Weitere Hilfsmittel für den Telefonprofi. 2.2 Stufe 2: Vorbereitung und Adressqualifizierung2.2.1 Vorab ein Mailing verschicken; 2.2.2 Informationsbesuche durchführen; 2.2.3 Gratisproben abgeben mit telefonischem Nachfassen; 2.2.4 Ein Vorabtelefonat mit der Telefonzentrale des Zielunternehmens führen; 2.2.5 Im Internet und/oder Printverzeichnissen Infos über die Zielunternehmen zusammentragen; 2.2.6 Im Internet Informationen über Entscheidungsträger suchen; 2.2.7 Bestandskunden anrufen und um Empfehlungsadressen bitten; 2.2.8 Anzeigen in Zeitungen/Zeitschriften schalten; 2.3 Stufe 3: Der Sprung ins kalte Wasser mit Live-Workshops. 2.3.1 Die Hauptvorteile2.3.2 Steigerung der Motivation und Leistung; 2.3.3 Fazit; 2.4 Stufe 4: Der professionelle Gesprächsleitfaden; 2.4.1 Die häufigsten Fehler; 2.4.2 Die ideale Gesprächseröffnung; 2.4.3 Terminvereinbarung; 2.4.4 Varianten zur Gesprächseröffnung; 2.5 Stufe 5: Richtig fragen und zuhören am Telefon; 2.5.1 Wichtige Fragearten für Verkäufer; 2.5.2 Aktives Zuhören; 2.6 Stufe 6: Hindernisse aus dem Weg räumen; 2.6.1 Anrufbeantworter und Mailbox; 2.6.2 Die Telefonzentrale; 2.6.3 Die Sekretärin; 2.7 Stufe 7: Souveräne Einwandbehandlung; 2.7.1 Zwei häufige Einwände. 2.7.2 Pufferformulierungen2.7.3 Das Grundschema der Einwandbehandlung; 2.7.4 Techniken zur Einwandbehandlung; 2.8 Stufe 8: Am Telefon zum Abschluss kommen; 2.8.1 Abschluss durch Terminvereinbarung; 2.8.2 Abschluss durch direkten Verkauf; 2.8.3 Wichtige Abschlussfragen; 2.9 Stufe 9: Die Terminqualifizierung; 2.10 Stufe 10: „Telefonpartys" und Verfeinerung der Telefontechnik; 3 Die Schatztruhe für Ihren Verkaufserfolg: Checklisten am Telefon; Checkliste Vorbereitung von Akquisetelefonaten; Checkliste Telefonstatistik; Checkliste Bedarfsanalyse; Checkliste Gesprächseröffnung „Neukunde". Checkliste Gesprächseröffnung „Empfehlungskunde"Checkliste Gesprächseröffnung „ehemaliger Kunde"; Checkliste Telefonnotiz für eingehende Anrufe; Checkliste Zusatzverkauf; Checkliste Grundschema Einwandbehandlung; Checkliste Buchstabieralphabet; Checkliste „Zwölf gute Gründe, bei uns zu kaufen"; Checkliste Mitarbeiter-Motivation; Checkliste Reklamationsbehandlung; 4 Rechtliche Einschränkungen der Telefonakquise; 4.1 Die wichtigsten Hinweise; 4.2 Werbeanrufe bei privaten Endverbrauchern; 4.3 Werbeanrufe bei Unternehmen; 4.4 Rechtsfolgen bei Verstößen gegen das UWG; Glossar; Literatur; Der Autor |
| Titelhinweis |
Druckausg.: ‡Reinke, Markus I.: Telefoncoaching |
| ISBN |
ISBN 978-3-658-01206-9 |
| Klassifikation |
KJMV7 |
| BUS041000 |
| KJS |
| BUS058000 |
| 658.81 |
| 146 |
| HF5438.4 |
| HF5415.5-5415.53 |
| Kurzbeschreibung |
Vorbereitung und Adressqualifizierung -- Der professionelle Gesprächsleitfaden -- Fragen und zuhören am Telefon -- Souveräne Einwandbehandlung -- Der Verkaufsabschluss am Telefon -- Rechtliche Aspekte der Telefonakquise -- Checklisten: Bedarfsanalyse, Gesprächseröffnung, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung. |
| 2. Kurzbeschreibung |
Das Telefon ist Kontaktmedium Nummer 1 im B2B-Bereich. Für die meisten Unternehmen stellt es das wichtigste Instrument in der Kundenkommunikation und in der aktiven Neukundengewinnung dar. Doch viele Mitarbeiter sind beim Einsatz des Telefons als Verkaufsinstrument unerfahren und unsicher. „Telefoncoaching“ bietet ein praxiserprobtes 10-Stufen-Konzept, mit dem es gelingt, Verkaufserfolge zu vervielfältigen. Neben konkreten Anleitungen enthält das Buch hilfreiche Gesprächsleitfäden, wertvolle Tipps sowie zahlreiche Checklisten und Beispiele für die Anwendung in der Praxis. Neu in der 2. Auflage: Bewährte Strategien, um Kundeneinwände spielerisch zu überwinden, Tipps zur professionellen Reklamationsbehandlung und besonders wirksame Gesprächseinstiege für die Neukundenakquise. Der Inhalt Vorbereitung und Adressqualifizierung.- Überzeugende Rhetorik am Telefon.- Erfolgreiche Gesprächseröffnungen bei Neu- und Bestandskunden.- Souveräne Einwandbehandlung.- Der Abschluss am Telefon.- Rechtliche Aspekte der Telefonakquise. Die Zielgruppe Verkäufer im Innen- und Außendienst, Vertriebsassistenten, Verkaufsführungskräfte und Unternehmer, die das Telefon regelmäßig zum Kundenkontakt einsetzen Der Autor Markus I. Reinke ist seit 2006 Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt der Neukundengewinnung. 2008 erhielt er den Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT in Silber für sein Konzept der telefonischen Neukundenakquise. Sein Buch „Der erfolgreiche Mediaberater" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen. |
| 1. Schlagwortkette |
Telefonieren |
| Gesprächsführung |
| 1. Schlagwortkette ANZEIGE DER KETTE |
Telefonieren -- Gesprächsführung |
| 2. Schlagwortkette |
Telefonieren |
| Gesprächsführung |
| ANZEIGE DER KETTE |
Telefonieren -- Gesprächsführung |
| SWB-Titel-Idn |
395811848 |
| Signatur |
Springer E-Book |
| Bemerkungen |
Elektronischer Volltext - Campuslizenz |
| Elektronische Adresse |
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-658-01206-9 |
| Internetseite / Link |
Resolving-System |
| Siehe auch |
Volltext |
| Siehe auch |
Cover |
