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Telefoncoaching: In zehn Schritten zum Telefonprofi
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Kataloginformation
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Kataloginformation
Feldname
Details
Vorliegende Sprache
ger
Hinweise auf parallele Ausgaben
394509382 Druckausg.: ‡Reinke, Markus I.: Telefoncoaching
ISBN
978-3-658-01205-2
Name
Reinke, Markus I.
T I T E L
Telefoncoaching
Zusatz zum Titel
In zehn Schritten zum Telefonprofi
Auflage
2., überarbeitete und erweiterte Auflage
Verlagsort
Wiesbaden
Verlag
Springer Gabler
Erscheinungsjahr
2014
2014
Umfang
Online-Ressource (XIV, 140 S. 7 Abb, online resource)
Reihe
SpringerLink. Bücher
Notiz / Fußnoten
Description based upon print version of record
Weiterer Inhalt
Vorwort zur 2. Auflage; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Das Wichtigste in Kürze; 1.1 Vorteile des Telefons; 1.2 Das Telefon als Instrument zur Neukundengewinnung; 1.3 Wodurch wirkt ein Verkäufer am Telefon?; 1.4 Dos und Don´ts in der Kommunikation; 2 Die zehn Stufen zum Telefonprofi; 2.1 Stufe 1: Unentbehrliche Hilfsmittel für die Telefonakquise; 2.1.1 Der Akquisetrichter; 2.1.2 Die Telefonstatistik; 2.1.3 Die Erfolgsplanung; 2.1.4 Persönliches Verkaufshandbuch; 2.1.5 CRM-Software zur Dokumentation der aktiven Verkaufszeit; 2.1.6 Weitere Hilfsmittel für den Telefonprofi. 2.2 Stufe 2: Vorbereitung und Adressqualifizierung2.2.1 Vorab ein Mailing verschicken; 2.2.2 Informationsbesuche durchführen; 2.2.3 Gratisproben abgeben mit telefonischem Nachfassen; 2.2.4 Ein Vorabtelefonat mit der Telefonzentrale des Zielunternehmens führen; 2.2.5 Im Internet und/oder Printverzeichnissen Infos über die Zielunternehmen zusammentragen; 2.2.6 Im Internet Informationen über Entscheidungsträger suchen; 2.2.7 Bestandskunden anrufen und um Empfehlungsadressen bitten; 2.2.8 Anzeigen in Zeitungen/Zeitschriften schalten; 2.3 Stufe 3: Der Sprung ins kalte Wasser mit Live-Workshops. 2.3.1 Die Hauptvorteile2.3.2 Steigerung der Motivation und Leistung; 2.3.3 Fazit; 2.4 Stufe 4: Der professionelle Gesprächsleitfaden; 2.4.1 Die häufigsten Fehler; 2.4.2 Die ideale Gesprächseröffnung; 2.4.3 Terminvereinbarung; 2.4.4 Varianten zur Gesprächseröffnung; 2.5 Stufe 5: Richtig fragen und zuhören am Telefon; 2.5.1 Wichtige Fragearten für Verkäufer; 2.5.2 Aktives Zuhören; 2.6 Stufe 6: Hindernisse aus dem Weg räumen; 2.6.1 Anrufbeantworter und Mailbox; 2.6.2 Die Telefonzentrale; 2.6.3 Die Sekretärin; 2.7 Stufe 7: Souveräne Einwandbehandlung; 2.7.1 Zwei häufige Einwände. 2.7.2 Pufferformulierungen2.7.3 Das Grundschema der Einwandbehandlung; 2.7.4 Techniken zur Einwandbehandlung; 2.8 Stufe 8: Am Telefon zum Abschluss kommen; 2.8.1 Abschluss durch Terminvereinbarung; 2.8.2 Abschluss durch direkten Verkauf; 2.8.3 Wichtige Abschlussfragen; 2.9 Stufe 9: Die Terminqualifizierung; 2.10 Stufe 10: „Telefonpartys" und Verfeinerung der Telefontechnik; 3 Die Schatztruhe für Ihren Verkaufserfolg: Checklisten am Telefon; Checkliste Vorbereitung von Akquisetelefonaten; Checkliste Telefonstatistik; Checkliste Bedarfsanalyse; Checkliste Gesprächseröffnung „Neukunde". Checkliste Gesprächseröffnung „Empfehlungskunde"Checkliste Gesprächseröffnung „ehemaliger Kunde"; Checkliste Telefonnotiz für eingehende Anrufe; Checkliste Zusatzverkauf; Checkliste Grundschema Einwandbehandlung; Checkliste Buchstabieralphabet; Checkliste „Zwölf gute Gründe, bei uns zu kaufen"; Checkliste Mitarbeiter-Motivation; Checkliste Reklamationsbehandlung; 4 Rechtliche Einschränkungen der Telefonakquise; 4.1 Die wichtigsten Hinweise; 4.2 Werbeanrufe bei privaten Endverbrauchern; 4.3 Werbeanrufe bei Unternehmen; 4.4 Rechtsfolgen bei Verstößen gegen das UWG; Glossar; Literatur; Der Autor
Titelhinweis
Druckausg.: ‡Reinke, Markus I.: Telefoncoaching
ISBN
ISBN 978-3-658-01206-9
Klassifikation
KJMV7
BUS041000
KJS
BUS058000
658.81
146
HF5438.4
HF5415.5-5415.53
Kurzbeschreibung
Vorbereitung und Adressqualifizierung -- Der professionelle Gesprächsleitfaden -- Fragen und zuhören am Telefon -- Souveräne Einwandbehandlung -- Der Verkaufsabschluss am Telefon -- Rechtliche Aspekte der Telefonakquise -- Checklisten: Bedarfsanalyse, Gesprächseröffnung, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung.
2. Kurzbeschreibung
Das Telefon ist Kontaktmedium Nummer 1 im B2B-Bereich. Für die meisten Unternehmen stellt es das wichtigste Instrument in der Kundenkommunikation und in der aktiven Neukundengewinnung dar. Doch viele Mitarbeiter sind beim Einsatz des Telefons als Verkaufsinstrument unerfahren und unsicher. „Telefoncoaching“ bietet ein praxiserprobtes 10-Stufen-Konzept, mit dem es gelingt, Verkaufserfolge zu vervielfältigen. Neben konkreten Anleitungen enthält das Buch hilfreiche Gesprächsleitfäden, wertvolle Tipps sowie zahlreiche Checklisten und Beispiele für die Anwendung in der Praxis. Neu in der 2. Auflage: Bewährte Strategien, um Kundeneinwände spielerisch zu überwinden, Tipps zur professionellen Reklamationsbehandlung und besonders wirksame Gesprächseinstiege für die Neukundenakquise. Der Inhalt Vorbereitung und Adressqualifizierung.- Überzeugende Rhetorik am Telefon.- Erfolgreiche Gesprächseröffnungen bei Neu- und Bestandskunden.- Souveräne Einwandbehandlung.- Der Abschluss am Telefon.- Rechtliche Aspekte der Telefonakquise. Die Zielgruppe Verkäufer im Innen- und Außendienst, Vertriebsassistenten, Verkaufsführungskräfte und Unternehmer, die das Telefon regelmäßig zum Kundenkontakt einsetzen Der Autor Markus I. Reinke ist seit 2006 Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt der Neukundengewinnung. 2008 erhielt er den Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT in Silber für sein Konzept der telefonischen Neukundenakquise. Sein Buch „Der erfolgreiche Mediaberater" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.
1. Schlagwortkette
Telefonieren
Gesprächsführung
1. Schlagwortkette ANZEIGE DER KETTE
Telefonieren -- Gesprächsführung
2. Schlagwortkette
Telefonieren
Gesprächsführung
ANZEIGE DER KETTE
Telefonieren -- Gesprächsführung
SWB-Titel-Idn
395811848
Signatur
Springer E-Book
Bemerkungen
Elektronischer Volltext - Campuslizenz
Elektronische Adresse
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-658-01206-9
Internetseite / Link
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