| Vorliegende Sprache |
ger |
| Hinweise auf parallele Ausgaben |
381064360 Buchausg. u.d.T.: ‡Biesel, Hartmut H.: Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen |
| ISBN |
978-3-8349-4278-4 |
| Name |
Biesel, Hartmut H. |
| T I T E L |
Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen |
| Zusatz zum Titel |
Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden |
| Auflage |
3., überarb. Aufl. 2013 |
| Verlagsort |
Wiesbaden |
| Verlag |
Springer Fachmedien Wiesbaden |
| Erscheinungsjahr |
2013 |
| 2013 |
| Umfang |
Online-Ressource (XII, 358 S. 55 Abb, digital) |
| Reihe |
SpringerLink. Bücher |
| Notiz / Fußnoten |
Includes bibliographical references |
| Weiterer Inhalt |
Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; I Die effiziente Key-Account-Management-Organisation; 1 Der Markt im Wandel - der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft; Warum Key Account Management?; Umsatz, Ertrag und Marktanteil sind keine Ziele im Key Account Management, sondern das Ergebnis erfolgreicher Arbeit!; Die Zusammenarbeit mit Key Accounts - von der Produktorientierung zum Partnering; Wie steht es mit Ihrer Performance?; Was bedeutet Key Account Management?. Key Account Management ist die systematische Analyse und daslangfristige Management von kaufenden und potenziellen strategischen Kunden zur Erreichung eines komparativen Wettbewerbsvorteils!Trends im Key Account Management; 2 Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden; Das Key Account Management ist der Treiber des Kundenmanagements; Haben Sie noch Zweifel an der Wichtigkeit eines Key Account Managements?; Die Interessen der Key Accounts analysieren; Vertrieb ist das gesamte Unternehmen!; 3 Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements. Wann ist ein Kunde ein Key Account?Key Account Management in unterschiedlichen Branchen; Die Kriterien für die Auswahl von Schlüsselkunden; Die Einführung eines Key Account Managements in das Unternehmen; Die Zielkonflikte zwischen Key Accounts und Anbietern; Bottom-up-Strategien versus Top-down-Strategien; Wann ist die Einführung eines Key Account Managements für Ihr Unternehmen sinnvoll?; 4 Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements; Organigramme ersetzen keine Denkhaltung!; Ausrichtung eines internationalen Key Account Managements. Die organisatorische Gestaltung eines Key Account ManagementsEinbindung des Key Account Managements in einen Multi-Channel-Vertrieb; Der Aufbau von Key-Account-Management-Teams; Die persönlichen Voraussetzungen des erfolgreichen Key Account Managers; Karrierepfade im Key Account Management; Die organisatorische Ausrichtung des Key Account Managements auf die Key Accounts; Zusammenarbeit zwischen Flächenvertrieb und Key Account Management; Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Key Account Management; Zusammenarbeit zwischen Vertriebscontrolling und Key Account Management. Entlohnungssysteme für Key Account Manager und Key-Account-Management-TeamsGrundsätzliche Überlegungen zu variablen Entlohnungen; Bausteine eines variablen Entlohnungssystems; Ergebnisse einer internationalen Studie „Variable Entlohnung im Key Account Management"; I Die Gestaltung einer Key-Account-Management-Strategie; 5 Strategie- und Prozessentwicklung; Die Ausrichtung der Vertriebsprozesse auf die Key Accounts; Die Strategieentwicklung im Key Account Management; 6 Die Potenzialanalyse im Key Account Management; Durchführung einer Key-Account-Analyse; Steuerung der Zielkunden. Die Auswahl der Schlüsselkunden |
| Titelhinweis |
Buchausg. u.d.T.: ‡Biesel, Hartmut H.: Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen |
| ISBN |
ISBN 978-3-8349-4279-1 |
| Klassifikation |
KJMV7 |
| BUS041000 |
| KJS |
| BUS058000 |
| 658.81 |
| 658.8 |
| HF5438.4 |
| HF5415.5-5415.53 |
| QP 621 |
| QP 620 |
| Kurzbeschreibung |
Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements -- Der Aufbau von Partnering-Systemen -- Die Key-Account-Analyse -- Der Key-Account-Duchdringungsplan -- Werkzeuge des Key Account Managements -- Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts -- Entlohnungssysteme für Key Account Manager und deren Teams. |
| 2. Kurzbeschreibung |
Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen! Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen. Der Inhalt Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements Der Aufbau von Partnering-Systemen Die Key-Account-Analyse Der Key-Account-Durchdringungsplan Werkzeuge des Key Account Managements Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts Entlohnungssysteme für Key Account Manager und deren Teams Der Autor Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen und ist u.a. Vorsitzender des European Foundation for Key Account Management EFKAM. Hartmut H. Biesel ist Autor der Bücher „Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", „Vertriebsarbeit leicht gemacht“, „Turnaround im Vertrieb“ und „Abschied vom Management“, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind. Der Inhalt Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements Der Aufbau von Partnering-Systemen Die Key-Account-Analyse Der Key-Account-Durchdringungsplan Werkzeuge des Key Account Managements Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts Entlohnungssysteme für Key Account Manager und deren Teams Der Autor Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen und ist u.a. Vorsitzender des European Foundation for Key Account Management EFKAM. Hartmut H. Biesel ist Autor der Bücher „Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", „Vertriebsarbeit leicht gemacht“, „Turnaround im Vertrieb“ und „Abschied vom Management“, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind. . |
| 1. Schlagwortkette |
Kundengruppenmanagement |
| 1. Schlagwortkette ANZEIGE DER KETTE |
Kundengruppenmanagement |
| 2. Schlagwortkette |
Kundengruppenmanagement |
| ANZEIGE DER KETTE |
Kundengruppenmanagement |
| SWB-Titel-Idn |
381114082 |
| Signatur |
Springer E-Book |
| Bemerkungen |
Elektronischer Volltext - Campuslizenz |
| Elektronische Adresse |
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-8349-4279-1 |
| Internetseite / Link |
Resolving-System |
| Siehe auch |
Inhaltstext |
| Siehe auch |
Volltext |
| Siehe auch |
Cover |
