| Vorliegende Sprache |
ger |
| Hinweise auf parallele Ausgaben |
370764633 Buchausg. u.d.T.: ‡Lasko, Wolf W., 1953 - : Professionelle Neukundengewinnung |
| ISBN |
978-3-8349-4364-4 |
| Name |
Lasko, Wolf W. |
| T I T E L |
Professionelle Neukundengewinnung |
| Zusatz zum Titel |
Die Erfolgsstrategien kreativer Verkäufer |
| Auflage |
4., durchges. Aufl. 2012 |
| Verlagsort |
Wiesbaden |
| Verlag |
Gabler Verlag |
| Erscheinungsjahr |
2012 |
| 2012 |
| Umfang |
Online-Ressource (VIII, 235 S, digital) |
| Reihe |
SpringerLink. Bücher |
| Notiz / Fußnoten |
Description based upon print version of record |
| Weiterer Inhalt |
Inhaltsverzeichnis; Prolog; A Die 8 Rollen des Neukundenakquisiteurs; 1. Der Generalist; Der Helikopterblick des Generalisten; Die strategische Perspektive; Die systematische Perspektive; Die diplomatische Perspektive; Die charismatische Perspektive; Die Coaching-Perspektive; Die Macher-Perspektive; Die visionäre Perspektive; Acht Stufen; Der Faktor Zeit; Stärken und Schwächen; Kennziffern; Besuchsprotokoll; Manual; Zwei Chancen; Bleiben Sie in der Wahlphase; 2. Der Stratege; Der Stratege checkt seine Umgebung; Das richtige Geschäftsfeld, das Segment, die relevante Zielgruppe. Leistung in Nutzen verdeutlichenDie Wettbewerbsanalyse; Erfolgsfaktoren; Ihre Kernbotschaft; Pools; Überschaubarkeit; Nicht mehr als zehn; Die Einteilung in Pools; Kriterien geben die Richtung; Die Integration ins Stammkunden-Management; Tourenplan; Feedback; 3. Der Systematiker; Alles zu seiner Zeit; Adressen mit System; Wie an die Adressen kommen?; Die Qualität der Adressen; 4. Der Diplomat; Meister der Witterung; Das Geheimnis liegt im Kontakt; Die Kaltakquise; Die Kunst der Drei; Prospekte; Trends; Assoziationsfeld wahren; Der Kernbrief; Das Termingespräch; Skript; Stimmung; Merker. Einwände beherrschenDie häufigsten Einwände und wie Sie darauf reagieren können; Der richtige Zeitpunkt; Termingenauigkeit; Termin bestätigen; Vor dem Gesprächstermin; 5. Der Charismatiker; Herr seiner Kräfte; Vorbereitung des Verhandlungsgesprächs; Der erste Eindruck zählt; Lächeln; „Goldenes Dreieck"; Vorteil vorab; Ouvertüre; Sich richtig vorstellen; Wellenlänge; Sichern; Saulus und Paulus; Die Gesprächsführung; Strategie: den Nutzen des Kunden treffen; Denkstrukturen; Die Präsentation; Zelebrieren, dramatisieren, faszinieren; Ausstieg; Die Preisverhandlung; Preisdiskussion; Einwände. Die Lösung6. Der Coach; Die Entscheidungsträger; Der Hauptentscheider; Der Abblocker; Der Neutrale; Der Positive; Der Alliierte; Der Informant; Die Aufgaben der Entscheider; Tête-à-tête mit dem Nicht-Entscheidungsträger; Die Teamprozentfrage; Das Angebot; Anschreiben; Wahrscheinlichkeiten und Neukundenplattform; Beziehungsmanagement; Kontakte intensivieren; Commitment; Analyse der Strategie des Kunden; 7. Der Macher; Der Sprung; Der Verkaufsabschluss; Abschlussarten; Der Auftrag; Enttäuschungen; 8. Der Visionär; Ein Visionär betont seine Stärken; Der Folgeauftrag und die Leads. B 10 Prinzipien, wie Sie durch Charisma überzeugen und Vertrauen gewinnen1. Eigene Ressourcen mobilisieren; 2. Mut zum Wagnis - die rote Linie; Das Geheimnis der roten Linie; Die Angst ist die Mutter aller Befürchtungen; Die 3 königlichen Verpisser-Routen; Wer sich nicht in Gefahr begibt, kommt dennoch um; 3. Das Pendel des Lebens; Der Auftrag ist „futsch"; Fehler sind nur Interpretationen; Mut zu Misserfolgen; 4. Räuberische Unerledigte; Aufschieberitis; Die Unerledigten; 5. Wahlfreiheit; Muss oder Wahl; Love it, leave it, change it; 6. Anstrengung, Fleiß und Disziplin; Mehr Besuche machen. Kampf den Gewohnheiten! |
| Titelhinweis |
Buchausg. u.d.T.: ‡Lasko, Wolf W., 1953 - : Professionelle Neukundengewinnung |
| ISBN |
ISBN 978-3-8349-4365-1 |
| Klassifikation |
KJMV7 |
| BUS041000 |
| KJS |
| BUS058000 |
| 658.81 |
| HF5438.4 |
| HF5415.5-5415.53 |
| QP 621 |
| QP 620 |
| Kurzbeschreibung |
Die acht Rollen des Neukundenakquisiteurs: der Generalist, der Stratege, der Systematiker, der Diplomat, der Charismatiker, der Coach, der Macher, der Visionär -- Zehn Prinzipien, wie Sie durch Charisma überzeugen und Vertrauen gewinnen -- Acht Ideen, wie Sie politische Seilschaften steuern und nutzen. |
| 2. Kurzbeschreibung |
Neue Kundenpotenziale aufspüren, strategisch planen und individuell vorgehen – dies erfordert Mut, Flexibilität und kreative Ideen. Für viele Verkäufer ist Neukundengewinnung deshalb ein rotes Tuch. Doch Sie können Spitzenergebnisse erzielen, wenn Sie diese Blockaden beim Akquirieren überwinden. Wolf W. Lasko zeigt in „Professionelle Neukundengewinnung", wie Sie als Verkäufer acht zentrale Akquisitionsfähigkeiten entwickeln und sie je nach Kunde und Situation wirkungsvoll einsetzen. Sie erfahren, welche zehn Prinzipien Ihnen helfen, mit Charisma zu überzeugen und Vertrauen zu gewinnen, und Sie lernen, wie Sie Entscheiderstrukturen und interne Verbindungen im Kundenunternehmen identifizieren, die „Hidden Agenda" erkennen und dieses Wissen zu Ihrem Vorteil nutzen. Ein origineller, direkt umsetzbarer Ratgeber mit vielen Praxisbeispielen und konkreten Anleitungen – jetzt in der 4. Auflage! Der Autor Wolf W. Lasko ist Gründer und Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens, das sich auf Innovation, Strategie und Vertrieb spezialisiert hat. Er ist Autor von insgesamt 22 Büchern, elf davon sind zum Teil in mehreren Auflagen bei Springer Gabler erschienen. |
| 1. Schlagwortkette |
Akquisition |
| Verkaufstechnik |
| 1. Schlagwortkette ANZEIGE DER KETTE |
Akquisition -- Verkaufstechnik |
| 2. Schlagwortkette |
Akquisition |
| Verkaufstechnik |
| ANZEIGE DER KETTE |
Akquisition -- Verkaufstechnik |
| SWB-Titel-Idn |
37537213X |
| Signatur |
Springer E-Book |
| Bemerkungen |
Elektronischer Volltext - Campuslizenz |
| Elektronische Adresse |
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-8349-4365-1 |
| Internetseite / Link |
Volltext |
| Siehe auch |
Inhaltstext |
| Siehe auch |
Volltext |
| Siehe auch |
Cover |
