| Vorliegende Sprache |
ger |
| Hinweise auf parallele Ausgaben |
369565835 Buchausg. u.d.T.: ‡Hunert, Claus, 1967 - : Akquisition von Dienstleistungen |
| ISBN |
978-3-8274-1789-3 |
| Name |
Hunert, Claus |
| Landes, Miriam |
| ANZEIGE DER KETTE |
Landes, Miriam |
| Name |
Steiner, Eberhard |
| T I T E L |
Akquisition von Dienstleistungen |
| Zusatz zum Titel |
Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis |
| Verlagsort |
Heidelberg |
| Verlag |
Spektrum Akademischer Verlag |
| Erscheinungsjahr |
2012 |
| 2012 |
| Umfang |
Online-Ressource (VI, 158S. 24 Abb, digital) |
| Reihe |
SpringerLink. Bücher |
| Notiz / Fußnoten |
Description based upon print version of record |
| Weiterer Inhalt |
Inhalt; 1Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen; 2Der Verkauf von Dienstleistungen: Unterschied zum Produktverkauf und daraus resultierende notwendige Vorbereitung; 2.1 Bedürfnisse und Bedürfnistheorien; 2.2 Arten von Kaufentscheidungen im privaten und geschäftlichen Umfeld; 2.3 Die Besonderheiten in der Beziehung von Unternehmen und deren Dienstleistern; 2.4 Die Eckpfeiler unterschiedlicher Akquiseansätze; 2.4.1 Die Zielgruppenanalyse; 2.4.2 Beispiele für unterschiedliche Geschäftsmodelle; 2.4.3 Branchenund Wettbewerbssituation. 2.4.4 Das Factbook als Instrument zur optimalen Vorbereitung2.5 Denken und Entscheiden; 2.5.1 Unbewusste Entscheidungen - Unconscious Thought Theory (UTT); 2.5.2 Deliberation-without-Attention Effect; 2.5.3 Theory of Planned Behavior (TPD); 3Den Auftraggeber begeis-tern: Individuell zugeschnit-tene Argumentation als Erfolgsfaktor; 3.1 Unterschiedliche Rollen im Kaufprozess in Abhängigkeit von der Unternehmensorganisation und der hierarchischen Position; 3.2 Bedeutung und Abgrenzung quantitativer und qualitativer Nutzenargumentationen. 3.3 Die Unternehmenssituation als entscheidungskritisches Argument3.3.1 Proaktiv oder reaktiv? Unterschiedliche kulturelle Eigenarten bei Unternehmen; 3.3.2 Die Schmerzdefi zitmatrix und deren Anwendung; 3.3.3 Risiko als Entscheidungskriterium; 3.3.4 Unterschiedliche Emotionsniveaus während des Akquiseprozesses; 4Die Umsetzung: Dienstleistungsakquisition im täglichen Leben; 4.1 Die besondere Schwierigkeit der Kaltakquise; 4.2 Vermeidung der Kaltakquise durch Kontaktanbahnung und -pfl ege; 4.3 Merkpunkte für die schriftliche und mündliche Vereinbarung von Gesprächsterminen. 4.4 Erwartungshaltungen der Kunden vor und im ersten persönlichen Gespräch4.5 Die Unique Selling Proposition (USP) als Rahmen der Argumentationsführung; 4.6 Fragetechniken zur Ermittlung der tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden; 4.7 Worauf man im Gespräch sonst noch achten sollte; 4.8 Wie es nach dem ersten Meeting weitergehen sollte; Literatur; Index |
| Titelhinweis |
Buchausg. u.d.T.: ‡Hunert, Claus, 1967 - : Akquisition von Dienstleistungen |
| ISBN |
ISBN 978-3-8274-2736-6 |
| Klassifikation |
KJMV7 |
| BUS041000 |
| KJS |
| BUS058000 |
| 658.81 |
| HF5438.4 |
| HF5415.5-5415.53 |
| CW 5500 |
| CW 7500 |
| Kurzbeschreibung |
1 Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen -- 2 Der Verkauf von Dienstleistungen: Unterschied zum Produktverkauf und daraus resultierende notwendige Vorbereitung -- 3 Den Auftraggeber begeistern: Individuell zugeschnittene Argumentation als Erfolgsfaktor -- 4 Die Umsetzung: Dienstleistungsakquisition im täglichen Leben. |
| 2. Kurzbeschreibung |
Welche „Gottesgabe“ mag es sein, die einen Verkäufer zum „erfolgreichen Verkäufer“ werden lässt? Diese Frage wird umso spannender, wenn dieser „Held“ kein konkretes (an-)fassbares Produkt, sondern eine Dienstleistung und damit ein ziemlich abstraktes Leistungsversprechen in Form eines Projekts oder Beratungsauftrags verkauft. Der Kunde kauft trotz vieler schöner Worte letztendlich doch die „Katze im Sack“! Was also ist es, das den Kunden dazu bewegt, sich dem einen „Akquisiteur“ zu- und vom anderen abzuwenden? Ist es rhetorische Begabung, Hartnäckigkeit, seriöses Auftreten, Branchenkenntnis oder sogar nur Skrupellosigkeit, die den Unterschied ausmachen? Miriam Landes, Claus Hunert und Eberhard Steiner erläutern in diesem Buch das spannende und vielseitige Spektrum der Erfolgsfaktoren der Dienstleistungsakquisition und führen uns durch verschiedene Erkenntnisse aus Psychologie und Betriebswirtschaft, durch die wir nicht nur erfahren, „was“ zum Erfolg führt, sondern auch, „weshalb“ es das tut. |
| 1. Schlagwortkette |
Dienstleistung |
| Akquisition |
| Wirtschaftspsychologie |
| 1. Schlagwortkette ANZEIGE DER KETTE |
Dienstleistung -- Akquisition -- Wirtschaftspsychologie |
| 2. Schlagwortkette |
Dienstleistung |
| Akquisition |
| Wirtschaftspsychologie |
| ANZEIGE DER KETTE |
Dienstleistung -- Akquisition -- Wirtschaftspsychologie |
| SWB-Titel-Idn |
369424891 |
| Signatur |
Springer E-Book |
| Bemerkungen |
Elektronischer Volltext - Campuslizenz |
| Elektronische Adresse |
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-8274-2736-6 |
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