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Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst: Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten
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Katalogdatensatz500133572
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LibraryThing
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Kataloginformation
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Kataloginformation
Feldname
Details
Vorliegende Sprache
ger
Hinweise auf parallele Ausgaben
277769663 Buchausg. u.d.T.: ‡Schmidt, Simone: Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst
ISBN
978-3-8349-0958-9
Name
Schmidt, Simone
T I T E L
Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst
Zusatz zum Titel
Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten
Verlagsort
Wiesbaden
Verlag
Gabler
Erscheinungsjahr
2008
2008
Umfang
Online-Ressource (XXII, 303S. 54 Abb, digital)
Reihe
SpringerLink. Bücher
Titelhinweis
Buchausg. u.d.T.: ‡Schmidt, Simone: Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst
ISBN
ISBN 978-3-8349-9810-1
Klassifikation
KJS
KJSM
BUS043000
KJC
BUS041000
658.8
658.816
658.4092
HF5410-5417.5
QP 620
Kurzbeschreibung
Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement -- Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung -- Stand der bisherigen Forschung -- Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung -- Grundlagen der empirischen Untersuchung -- Ergebnisse der empirischen Untersuchung -- Schlussfolgerungen.
2. Kurzbeschreibung
An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.
1. Schlagwortkette
Außendienst
Preispolitik
Delegation
1. Schlagwortkette ANZEIGE DER KETTE
Außendienst -- Preispolitik -- Delegation
2. Schlagwortkette
Außendienst
Preispolitik
Delegation
ANZEIGE DER KETTE
Außendienst -- Preispolitik -- Delegation
SWB-Titel-Idn
286100525
Signatur
Springer E-Book
Bemerkungen
Elektronischer Volltext - Campuslizenz
Elektronische Adresse
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-8349-9810-1
Internetseite / Link
Volltext
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