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Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen

Kataloginformation Katalogdatensatz500130659 .

Kataloginformation
Feldname	Details
Vorliegende Sprache	ger
Hinweise auf parallele Ausgaben	257755225 Buchausg. u.d.T.: ‡Brinkmann, Jörg, 1979 - : Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
ISBN	978-3-8350-0497-9
Name	Brinkmann, Jörg
T I T E L	Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
Verlagsort	Wiesbaden
Verlag	DUV
Erscheinungsjahr	2006
Erscheinungsjahr	2006
Umfang	Online-Ressource (XIX, 238S. 37 Abb, digital)
Reihe	SpringerLink. Bücher
Titelhinweis	Buchausg. u.d.T.: ‡Brinkmann, Jörg, 1979 - : Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
ISBN	ISBN 978-3-8350-9337-9
Klassifikation	KJSM
	KJS
	BUS043000
	658.8
	HF5410-5417.5
	QP 621
Kurzbeschreibung	Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten -- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem -- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen -- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen -- Schlussbetrachtung und Ausblick.
2. Kurzbeschreibung	Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials. Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
1. Schlagwortkette	Industrieprodukt
	Kaufentscheidung
	Gruppenentscheidung
	Vertrieb
	Informationsquelle
SWB-Titel-Idn	282648879
Signatur	Springer E-Book
Bemerkungen	Elektronischer Volltext - Campuslizenz
Elektronische Adresse	$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-8350-9337-9
Internetseite / Link	Volltext
Siehe auch	Cover

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