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Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
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Kataloginformation
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Kataloginformation
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Details
Vorliegende Sprache
ger
Hinweise auf parallele Ausgaben
257755225 Buchausg. u.d.T.: ‡Brinkmann, Jörg, 1979 - : Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
ISBN
978-3-8350-0497-9
Name
Brinkmann, Jörg
T I T E L
Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
Verlagsort
Wiesbaden
Verlag
DUV
Erscheinungsjahr
2006
2006
Umfang
Online-Ressource (XIX, 238S. 37 Abb, digital)
Reihe
SpringerLink. Bücher
Titelhinweis
Buchausg. u.d.T.: ‡Brinkmann, Jörg, 1979 - : Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
ISBN
ISBN 978-3-8350-9337-9
Klassifikation
KJSM
KJS
BUS043000
658.8
HF5410-5417.5
QP 621
Kurzbeschreibung
Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten -- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem -- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen -- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen -- Schlussbetrachtung und Ausblick.
2. Kurzbeschreibung
Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials. Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
1. Schlagwortkette
Industrieprodukt
Kaufentscheidung
Gruppenentscheidung
Vertrieb
Informationsquelle
SWB-Titel-Idn
282648879
Signatur
Springer E-Book
Bemerkungen
Elektronischer Volltext - Campuslizenz
Elektronische Adresse
$uhttp://dx.doi.org/10.1007/978-3-8350-9337-9
Internetseite / Link
Volltext
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